投标书是每一（yī）位（wèi）投标人都需要制作的文件，只有将项目投标书编制完好（hǎo）了才能顺利开展接下（xià）来的投（tóu）标、评标、开标、中标（biāo）等重要环（huán）节，也（yě）才有希望成为中标人。一份好的标（biāo）书能为投标加分（fèn），那么拿到招标书后，如何去写应标（biāo）书呢？

首（shǒu）先我们可（kě）以通（tōng）过下面的思维导图（tú）来了解（jiě）下标书必须（xū）要具（jù）备的几个关键点。

一、如何响应？

每家客（kè）户的招标（biāo）书都不一（yī）样，每（měi）家客户的应（yīng）标都不一（yī）样（yàng）。

就像考试（shì），每门功课的答题卡（kǎ）都不一样，有些客（kè）户（hù）的招（zhāo）标书会写明，应标文件有第一写什（shí）么，第二写什么，第三写什么等等，有些客户（hù）的招标（biāo）书不（bú）会（huì）对应标材料有要求。

比如这（zhè）份标书，就写了应标文（wén）件应该（gāi）有哪几部分。

与技（jì）术部（bù）分有（yǒu）关（guān）的就是4和5，技术部分需要包（bāo）括的内容有项目（mù）解决（jué）方案、总体（tǐ）框（kuàng）架、技术（shù）实现（xiàn）方案、项目实施计划、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技（jì）术培训、技术人员（yuán）资（zī）质证（zhèng）明（míng）等。

有些没有（yǒu）写明格式要（yào）求的（de），可以按照原来写的格式写就（jiù）好了（le）。

二（èr）、客户需求

这（zhè）是一份（fèn）招标书（shū），以下是他们的采（cǎi）购通知（zhī）书：

了解客户需求，这是（shì）最基本的，你只有知（zhī）道他想要什么（me），在应（yīng）标的时候就（jiù）给他想要的东（dōng）西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的（de）”的感（gǎn）觉。

了解客户需求的（de）方式（shì）一般（bān）有：售前交流、通（tōng）过销售间接了解。

通过售前交流，可以对客户的（de）需求大致有（yǒu）些（xiē）了解，比如采（cǎi）购系统（tǒng）的（de）原因、外部系（xì）统有哪（nǎ）些（xiē）、哪些是重点关注（zhù）、之后的规划是什么等等。

如果你刚好有参（cān）与售前交流，那么可以根据售前交流的（de）信息，对招标书的（de）需（xū）求一一（yī）对应应（yīng）标。

也不是每个写标书的需求工程（chéng）师都会参（cān）与（yǔ）售（shòu）前交流，比如（rú）我写这（zhè）份标书（shū）时，就没（méi）有参与售前，我就打（dǎ）电话问（wèn）销售以及其他参与售（shòu）前的（de）同事，问（wèn）他们需（xū）求（qiú）情况，比如他们有什么业务？资讯接什（shí）么系统（tǒng）？评（píng）级的流（liú）程是什么？等（děng）等（děng）。

低段位的需求（qiú）工程（chéng）师拿到标（biāo）书后，看到标书上面（miàn）的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理（lǐ），应标的时（shí）候就把系统已有的主体数据管理写出（chū）来。

这样也可以，只（zhī）不过你写的东西（xī）打开（kāi）不了客户的心扉，如果竞争对手也是这样应标，大家一个水准，也许（xǔ）你还（hái）有希望，但是（shì）如果竞争对手的应标从（cóng）客户实际需求出发，那你（nǐ）就是一点希望也没有。

所以，要（yào）写就认真写好。

按照下面的要点检查你的标书是否认（rèn）真写：

1、展示（shì）需求，突出优势（shì）

2、功能能否实现

3、实施周期能（néng）否满足

4、客户关注（zhù）的要（yào）点

5、回答是否完整

6、项（xiàng）目计划是（shì）否清晰（xī）

7、人员的（de）工（gōng）作经验是否能否胜（shèng）任

三、评分（fèn）标准

应标书提交后（hòu），评委也会给每家供应商提交（jiāo）的（de）应标材（cái）料进行（háng）打分。

因此，了解标书评分的标准（zhǔn）就很（hěn）重要。

有些招（zhāo）标（biāo）书上（shàng）会写哪（nǎ）个部分得几分，哪个部（bù）分得（dé）几分，比如江苏紫金农商行的招标书：

看了上面的评分标准，你知道该（gāi）怎么写了吗（ma）？

试卷题目和得分要求都和你（nǐ）说了，就照要求去写，尽量得高分。

比如公司规模和实力最高有5分，标（biāo）书就得有公司（sī）规模和实（shí）力的章（zhāng）节，而且内容里根（gēn）据实际情（qíng）况写注（zhù）册资（zī）金多少（不能（néng）造假，因为商务部分（fèn）会有证明文件）。

比如成功案例最高有10分，标书中（zhōng）需要写成功案例（lì）这章节，因为（wéi）最（zuì）多有10分（fèn），每个（gè）成功案例有2分，根据实（shí）际情况有多少写多（duō）少（不（bú）能造假，商务（wù）部（bù）分会需要提供合同文件）。

比如实施方案合理得5分（fèn），什么（me）才叫合理？当然是时间和（hé）实施（shī）计划合理（lǐ）。

......

根据评分标（biāo）准，人家要西瓜（guā），我们就给西（xī）瓜（guā），人家要（yào）芝麻（má），我们就给（gěi）芝麻。

四、竞争对（duì）手情况（kuàng）

写（xiě）标书并不是一门“闭门（mén）造（zào）车”的活（huó）儿，知（zhī）己知彼，才能百战（zhàn）百（bǎi）胜（shèng）。

竞（jìng）争对手哪（nǎ）方（fāng）面有优势，哪方面有劣势，在响（xiǎng）应标书的时候（hòu），对于竞争（zhēng）对手劣势的（de）地（dì）方（fāng），我们就（jiù）去突（tū）出，对于竞（jìng）争对手优势的（de）地方（fāng），我（wǒ）们也更突出我们的优（yōu）势。

所以啊，写标书也是一部（bù）《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标（biāo）的时候，有一家竞争对手才开始做（zuò）评级系（xì）统，连一套（tào）成型的系统还没有完全（quán）做好。

标书都是（shì）“纸上谈（tán）兵”，有些不了（le）解供应商实际情（qíng）况的（de）评委纯（chún）粹就是（shì）根据标书的内容来评分。

如果竞争对手写标书也按（àn）我上面说的套路写，那其实我们和他们是没有什么区（qū）别的。

了解到竞争对手没有成型（xíng）的系统后，我在（zài）应（yīng）标的时候（hòu）会在每个（gè）应标（biāo）的需求下附上对（duì）应的系统（tǒng）截（jié）图。

这个是竞争对手不（bú）具备的，你看（kàn），一（yī）下竞争对手的劣势，我们的优（yōu）势就凸显出来。

有（yǒu）时（shí）候，我（wǒ）们（men）需（xū）要标准，有时候又不能太依赖（lài）标准（zhǔn）。

下面（miàn）以技术（shù）标为（wéi）例（lì），为（wéi）大（dà）家（jiā）分析下具体（tǐ）该如何撰写标书

1、投标准备

得到招标书之后，首先需要认真（zhēn）分（fèn）析招标文件，根（gēn）据自身产品及解决方案优势编制投（tóu）标书，在编写投（tóu）标书中（zhōng）需要注（zhù）意，标（biāo）书中的解决方案一（yī）定要应标，明确的（de）对应招标需求，具（jù）体（tǐ）步骤如下（xià）：

1. 根据招标内容编（biān）制投标文件（商务标、技术标）、讲（jiǎng）标文件（jiàn），按照期限交（jiāo）付投标书及投标保（bǎo）证（zhèng）金；

2. 按照规定（dìng）的时间、地（dì）点进行讲标；

3. 等待结果（guǒ）通知（zhī），中标后，明确具体细节（jiē）之后（hòu）与客户（hù）方签订（dìng）项（xiàng）目（mù）合同（tóng），履行合同。

2、参与（yǔ）人员

1. 售前人（rén）员

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输出资（zī）料

>>>>商务标（biāo）书（shū）

准备内（nèi）容根据标书（shū）具体要求而定。

1. 软著权

2. 企业资（zī）质（zhì）

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书（shū）

准备内容根据标书（shū）具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目定义说（shuō）明：名称（chēng）约定（dìng）、主要术（shù）语；

2. 项目背景及现状分（fèn）析：当前信息化背景、企业发（fā）展概况、信息化瓶颈（jǐng）；

3. 项目（mù）需（xū）求理解与分析：项目需求描述、项目需求理（lǐ）解与分析（多个维度）；

4. 项目目标（biāo）和关注重点（diǎn）：项目目标定义、项目目标分析、实现目标前提（tí）条件；

5. 项目指导思想和原则（zé）：投标方特有（yǒu）的（de）指导思想和（hé）原则；

6. 架构体系、规划、方法论：企业架（jià）构、IT规划体（tǐ）系、IT规（guī）划方法论；

7. 项目总体规（guī）划：整体（tǐ）规划、建设思路、建设阶段（duàn）；

8. 项目平台架（jià）构：总体架构、业（yè）务架（jià）构、技术架构、功能（néng）架构、集成架构、安全架构（gòu）、产（chǎn）品架（jià）构、部署（shǔ）架构等；

9. 项目（mù）产（chǎn）品介绍（shào）：项目中使用到的（de）产（chǎn）品介绍（产品概述、功（gōng）能特性、产品截图（tú））

10. 项目部署方案：软硬件配置搭建；

11. 项目实施（shī）方案：实施总（zǒng）体方法、实施成功（gōng）的关（guān）键要（yào）素分析（xī）、实施进度计划（huá）；

12. 项目（mù）实施团（tuán）队：团队构建原则、项目实施组织架构、项（xiàng）目实施团队、实施过程和安全保密（mì）管理；

13. 项目（mù）验收方案：项目初（chū）验（yàn）、终验（yàn）；

14. 项目培训方案：培（péi）训目的、培训（xùn）策略、培训调研、培训方式、培训课程与内容（róng）、培（péi）训组织与（yǔ）要求、培训（xùn）对象；

15. 项目（mù）质量及（jí）风（fēng）险管理（lǐ）：项目生命周期管理、项目常（cháng）见风险分析、项目初步风（fēng）险（xiǎn）分（fèn）析与策略；

16. 项目（mù）服务方案：服务原则、服（fú）务承诺、服务体系和流程、常（cháng）见服务方式和内容、服务响应时间、服务监督机制；

17. 相关案例介绍（shào）；

18. 投标公司介绍。

>>>>讲标文件（jiàn）

讲标PPT及环境（jìng）演示（shì）。

>>>>评（píng）分索引（yǐn）

根（gēn）据（jù）招标文件中的（de）评（píng）分对（duì）照表（biǎo）进行撰写，上面标（biāo）明每一（yī）项应答（dá）的（de）页数，并自（zì）评（píng）分（fèn）数，阐明可以得到（dào）该分（fèn）数的原（yuán）因。

注意事项

1、彻查标书

标书与解决（jué）方案不（bú）同，撰写（xiě）投标文件，切忌没有完全（quán）掌握（wò）招标书内（nèi）容就开始撰（zhuàn）写，无论时（shí）间多赶，都（dōu）要仔（zǎi）细过一遍（biàn）标书。清标即明确清楚标书（shū）中每一项条款（kuǎn），把标书（shū）走脑的读一遍（biàn），而不是机械（xiè）的看一遍，具体要做（zuò）到以下几点：

1. 明确标书中硬性要求，并详细标记，在撰写标书过程中一定要涵盖，并撰写在醒目的（de）位置（zhì），必要时可以单（dān）独成为一章或一小节。

2. 商务标技术标都要明确，双方（fāng）会有相关关联，或是互相包括必要条款，一方（fāng）不明确，很可能导致应标缺失。

3. 注意（yì）招标文（wén）件中的（de）每（měi）一（yī）项（xiàng）废标条款，一旦条款缺失或未能满（mǎn）足响应，编制再好（hǎo）的投标文件也将被一票否决。

2、标准核对（duì）

在投（tóu）标（biāo）文件撰写结束后，对照标书中废标条款、星（xīng）号（hào）条款、评分（fèn）细则等内容进行一一对应，下面根据（jù）几个条款进行解析（xī）：

1. 废标条款顾名思义，一点不能满足定会（huì）废标，对于废标条（tiáo）款要在标书中明（míng）确（què）的给予应答及体现，通（tōng）常对于商务标来说此（cǐ）类（lèi）条款较多；

2. 星号条款在技术标中较多，多为一些重要的（de）技术（shù）指标，要（yào）求投（tóu）标（biāo）人必须（xū）满足或给予应答说（shuō）明，对于此（cǐ）类会以技（jì）术偏离表的方（fāng）式（shì）进行应答；

3. 评分细则表为评（píng）委（wěi）打分对照表，评委会严（yán）格按照（zhào）上面（miàn）的（de）内（nèi）容进行打分，表中分数是一（yī）定不能丢的，评分表中（zhōng）内容（róng）都要在标（biāo）题中（zhōng）明确（què）体现，一方面说明我方已经应标，另一方面为评委对照提供便利。

3、最后检查（chá）

分为两项，一（yī）项为根据招（zhāo）标文件要求（qiú），从头（tóu）检（jiǎn）查（chá）一遍标书（shū）是否有漏项，重点需（xū）求（qiú）是否都涵盖（gài）满足，另一项为对写好的招标文件进行格式（shì）检（jiǎn）查，具体（tǐ）包括以下几（jǐ）个方面：

1. 是否存在（zài）漏项，内（nèi）容是否（fǒu）撰（zhuàn）写到位；

2. 目录是否调整、是（shì）否存在格式错（cuò）乱、是否（fǒu）有空白页；

3. 商务（wù）标、技术标交叉检查，当局者迷（mí），换种视角更能（néng）发现其中的问题。

总之，跟上政策（cè）改（gǎi）革的（de）节（jiē）奏，认真撰写标书，认真对待每一（yī）次投标，即使被废标也不灰心，总结分析每一次废标的（de）原因，每一次投标都（dōu）会有所收获！

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