标书制作（zuò）做好这（zhè）两点，中（zhōng）标率提高（gāo）50%

“投标一定是（shì）生鲜配送企业（yè）又爱（ài）又恨的东西。”

熟悉招投标的朋（péng）友都应该知道（dào），投标是一个综合性的工程，不是（shì）随意查个项目然后准（zhǔn）备资料做份标书就去投了（le），这样（yàng）做（zuò）大多数是去当炮灰，成功率极（jí）低。

大部分招标都是对于配送企（qǐ）业综合资质和实（shí）力的考核，特（tè）别是要求比较高（gāo）的单（dān）位、学（xué）校（xiào）和企业食（shí）堂（táng），往往（wǎng）会采用（yòng）招投标的方式选（xuǎn）择食材配（pèi）送商（shāng）。

如果专做（zuò）团餐配送的客（kè）户渴望争取（qǔ）这类市场，一定要从招标投标各个角度权衡（héng）之（zhī）后再去行（háng）动，来提高投（tóu）标（biāo）的成功率。

一（yī）    投前（qián）容易被（bèi）忽视（shì）的调研（yán）

01  扩大竞（jìng）标机会，精准切入（rù）

时刻关注招标网、中国政府采购网或（huò）当地的招采网站更新的信息。

此外（wài）单位和学校类（lèi）客（kè）户的招标信息（xī）一般都会提前在官（guān）网或微信（xìn）公众号发送，公司相关人员（yuán）可（kě）及（jí）时跟（gēn）进做（zuò）调研，或者在网上查（chá）看（kàn）招标信息（xī）

一般（bān）而言，学校、企（qǐ）业和（hé）单位食堂通常都是半年（nián）或一年招（zhāo）标一次；学校类的暑假招标冬（dōng）季配送商。企事（shì）业单位一（yī）般是一（yī）年招标（biāo）一（yī）次（cì），特（tè）别是在年尾的时候是一（yī）个很好的切入时机（jī）。

如果能（néng）找机（jī）会认识（shí）食（shí）堂管理层及厨师，做好关（guān）系维护，可通过信息（xī）差提高成功率。

另外，同行（háng）之间也不全是竞争（zhēng）关（guān）系，通过互相介（jiè）绍，也可以最大程度扩大彼（bǐ）此的资源（yuán）。

02  研究招标对象，不做无用（yòng）功

知己知（zhī）彼百战不殆，投标（biāo）前可以从报名的（de）单位里面可（kě）以知道这个项（xiàng）目的竞争，最重要的（de）是了解前几年的报价情况、中标情况。

一般来说，招（zhāo）标单位去（qù）年和今年的招标要求几乎90%都是相同的，可以通过招标软件（例（lì）如：千里马）查询中标单位的情况，研究出该企业是低价中标、还是平均价中标。

另外研究每年的中标人（rén）选（xuǎn），如果（guǒ）说每年都是这一家配送公司（sī）中标（biāo），那第二年（nián）就不要去投了，不要去浪费时间。

很多投标依靠（kào）的（de）不（bú）仅（jǐn）仅（jǐn）标书（shū）做得好（hǎo），标书只是辅助（zhù），一个敲（qiāo）门砖，标（biāo）书做得好，也不代表说你一定能中（zhōng）标。

03  不同（tóng）客（kè）户招标的（de）侧重点有什么区别（bié）

要想获得学校食（shí）堂配送中（zhōng）标资格，首（shǒu）先要有能够支（zhī）撑自（zì）己的（de）质（zhì）量口碑。

食堂为学生提（tí）供餐饮，少则百来个人，多则上千（qiān）个（gè）人，如果（guǒ）食材的（de）质量不过关，很容易就会造成大面积的食（shí）品卫生安全事（shì）故。

食堂配送招标的第一大要求就是（shì）食材的质量。

而对（duì）于企事业单位而言，价格是（shì）他们（men）着重考量的因（yīn）素，因此要想获得食堂配送的招标，价格肯定不（bú）能太高（gāo）。

这（zhè）个价格一定（dìng）要优惠且适中，其价格的性价比一定要（yào）高才行，这（zhè）样（yàng）中（zhōng）标机（jī）会才大。

另（lìng）外，在招（zhāo）标的（de）过程（chéng）中，不管是学校的供应商还是企业供（gòng）应单位都会再三（sān）对入围的（de）招标食材配送公司进行（háng）可用度和（hé）可信度的评估。

二  标书制作时提（tí）高标书（shū）中（zhōng）标率的技（jì）巧

01  食材配（pèi）送（sòng）企业投标需要（yào）哪些资质？

必（bì）备资（zī）质：资（zī）格证书（shū）

对于食堂食材配送公司（sī），营（yíng）业执照和（hé）食品经营（yíng）许可证是必须（xū）持续持有的证书。

如（rú）果营业执照不是三证合（hé）一，企（qǐ）业还要具备（bèi）组织机构代（dài）码证和税务登记证。如果一个企业（yè）不能出具以上证书，这不禁让（ràng）人质疑他们的（de）经营合不合法（fǎ），管理正（zhèng）不（bú）正规。

辅助资质：资质（zhì）认证

如果说资格证（zhèng）书是认可（kě）企业经（jīng）营的合法性，那么资质证书就是认可企业的服务标准和管理（lǐ）体系（xì）。

食堂食材配送公（gōng）司主要涉及（jí）的资质认（rèn）证（zhèng）有1SO9001国际质量体系认证、IS014001环境体（tǐ）系认（rèn）证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO22000食品安全管（guǎn）理体系认（rèn）证、OHSAS18001职业健康安全管理体系（xì）认证这五大体系认证。

加分（fèn）资质：荣誉证书（shū）

比起资格证书和资（zī）质认证体现（xiàn）的“硬（yìng）实力”，荣誉证书（shū）更能体现一家食堂食材配送公司的（de）“软实力”。

企业（yè）获（huò）取的荣誉证书代表了企（qǐ）业产品和（hé）服务获得的社会认可，因此荣誉证（zhèng）书能让单位对食材配送公司大大加分。

02  如何获取必备资质（zhì），拿到专家的好印象（xiàng）

对生鲜（xiān）配送行业（yè）来说，最重要的是检测设备。

像肉类的（de）话（huà）就（jiù）是：重（chóng）金属检测仪、瘦肉精快速（sù）检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素（sù）检测等多功能检测（cè）仪，差（chà）不多有4~5个设备，其中蔬菜农残（cán）检测设备和（hé）肉类金属检测仪是最重（chóng）要的（de）。

购买时一定要（yào）开具发（fā）票，因为（wéi）这些发票是最好的佐证，能证明你拥（yōng）有这些（xiē）设备。

再就是检测人员，检测（cè）人（rén）员一般（bān）是要求有一个食品安全管理员以及一个食（shí）品（pǐn）检测员，它是不同的证件（jiàn），每个人都可以去考。

还需要提供上游供（gòng）应商的资质，比如（rú）商品的授权委托书和（hé）合同（tóng），以及（jí）第三（sān）方检测报告。

如果供（gòng）应商（shāng）实（shí）在无法提（tí）供第三方（fāng）检测报告，公司可以把样品送去第三方（fāng）的（de）检（jiǎn）测公司。

每（měi）年做（zuò）两次，上半（bàn）年（nián）做一（yī）次，下半年做一次，检测报告上面署（shǔ）公司的名字（zì），体现在标书当中，会给专家一些比较好的印（yìn）象。

03  打造软（ruǎn）实力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守合同重信用企业、市级以上荣誉等都是加分（fèn）项。

还（hái）可以提供合作客户案例，前提必（bì）须（xū）是和（hé）本项目相关（guān）的，并且可以（yǐ）提供合同。 

就拿杭州市的招（zhāo）标规则（zé）来说，目（mù）前守合同重信用都是算分（fèn）点，一个A一分，两个A两（liǎng）分，三个（gè）A三分，分（fèn）数越（yuè）多（duō）意味着公司的（de）可信度越高（gāo）。

除此（cǐ）之外，例如浙（zhè）江大学要求有农（nóng）业龙头企业和守合同重信用企业，守合同重信用企（qǐ）业是市（shì）场监督管理局颁发给企业的奖励。

在运营过（guò）程当中没有合同中违（wéi）约的情况，用来奖励这些（xiē）企业，招投标（biāo）的时（shí）候这些都是资（zī）质，硬性（xìng）资质上都有（yǒu）分数（shù）。

其中（zhōng）食品质量安全管理体系、职（zhí）业健康安全管理（lǐ）体（tǐ）系、环（huán）境健康（kāng）安（ān）全管理体系，这几个体系都是比较重（chóng）要的，现在（zài）招标会给出5个（gè）体系，其中（zhōng）一个没有就扣（kòu）一分。

另外，如果是“扶贫（pín）认定”的食材配送企业，在竞标政府（fǔ）项目时有还（hái）会（huì）享有优先权。

04  按照评（píng）分索引做标书，直击重点

做招（zhāo）标做标书的一定要按照招标文件的评分索引来，为什（shí）么？

专家（jiā）在看（kàn）标书的时（shí）候（hòu），他没那么（me）多时间（jiān）。

因为竞标（biāo）的公司很多，配送公（gōng）司（sī）的标书一（yī）般都做700-800页，是非常（cháng）厚的一本投标文件。

专（zhuān）家一天如果要（yào）评20家单（dān）位，他必（bì）须非常快的看完，一般是（shì）在现场打开招标书，然后马上进行评分，所以评分索引就显得非常（cháng）重要了。

做标书的时候，只要严格按照评分索引来做，基本上是（shì）不会（huì）跑偏（piān），把（bǎ）评分要求里面所有（yǒu）需要的资质放上去（qù），能帮专家节省时间，提高好评（píng）率。

方（fāng）案等一定要（yào）按照对方单位的特性进行制作，文（wén）字言简意（yì）赅，抓住重点；标（biāo）书（shū）做的厚，说明材料（liào）多，会（huì）给招标的领导感（gǎn）觉到公司资质（zhì）的强大。

总结

招标（biāo）是一项高度组织性（xìng）、规范（fàn）性、制（zhì）度性及专（zhuān）业性（xìng）的活动，它有着一套（tào）完善的规则。

投标人要想（xiǎng）在竞争中脱（tuō）颖而出（chū），就必须招标采购的规则、特点，特别（bié）要（yào）注（zhù）意（yì）避免那些人为的、可能导（dǎo）致废标的（de）差（chà）错，以免众多（duō）人员为投（tóu）标所（suǒ）做的一切努力付诸（zhū）东流（liú）。

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